當王民依次把五桿徐工集團的大旗鄭重地授予五名徐工海外員工的時候，他的目光中再次露出那種熾烈的戰(zhàn)斗激情。他對這五名來自海外不同市場的徐工員工依次點了下頭，握了下手，動作干脆果決，凌厲如風。這五名不同膚色、身材挺拔的徐工海外員工用力揮舞著手中的旗幟，頗有一種不負所望的豪情。隨之，現場爆發(fā)出一陣雷鳴般的掌聲。
王民把五桿徐工集團的大旗鄭重地授予五名徐工海外員工
徐工集團“一帶一路”海外服務行啟動儀式
這是5月29日，徐工集團“‘新絲路·心服務’‘一帶一路’海外行”的活動現場。雖然這天徐州下起了小雨，但卻絲毫沒有阻擋眾人的熱情。來參加活動儀式和交流會的嘉賓，除了有中國工程機械工業(yè)協會、中國機電產品進出口商會、徐州市委市政府的相關領導外，還有一批難得一見的“重量級”嘉賓——來自加納、烏茲別克斯坦、白俄羅斯、剛果（布）、俄羅斯、波蘭、伊朗、馬來西亞、土耳其、阿爾及利亞、越南、埃及、安哥拉、阿根廷、沙特、阿聯酋、哈薩克斯坦等18個國家的27位駐華使節(jié)、參贊。他們與王民共同連接起了象征“一帶一路”互聯互通的五彩絲帶，而大屏幕上，徐工“海外服務行”的線路同步亮燈，兩條閃耀的道路有力地伸展開來，聯通了世界。在一陣激昂的音樂聲中，這些外國使節(jié)們不時點頭，面露喜色。一個全新的時代已經到來。
別說是在徐州，就是在北京、上海，同時有近30名外交官參加一個企業(yè)的活動，這種盛況恐怕也不多見。而事實上，他們之所以齊聚徐工，不僅僅因為徐工是中國工程機械行業(yè)的“帶頭大哥”、在國際舞臺上有著舉足輕重的影響，更因為徐工早已在“一帶一路”上展開了布局，并頻頻發(fā)力。而這一次，徐工的全面出發(fā)更讓他們充滿了無限期待。
2013年9月和10月，國家主席習近平先后提出了建設“新絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”的戰(zhàn)略構想（簡稱“一帶一路”）。自彼時起，這一宏偉戰(zhàn)略下的巨大商機，就被業(yè)界廣泛議論：公路、鐵路、港口、通信、電力、工業(yè)園……每一個字眼，想來都令人激動不已。無疑，中國企業(yè)迎來了一次絕佳的海外發(fā)展機遇。
然而時至今日，究竟該從何處下手切入、把握住這一頗具歷史性的重大機遇，絕大部分中國企業(yè)似乎還處于朦朧的探索之中。而作為徐工集團的掌門人，王民早在2013年底，就已緊跟這一戰(zhàn)略，開始布局“一帶一路”。事實上，對于徐工這家素來以“擔大任、行大道、成大器”為核心價值觀的企業(yè)來說，“一帶一路”不僅僅是一場海外“掘金”的行動，更意味著一種責任和擔當。對此，徐工集團總經理助理徐筱慧說：“董事長（王民）更是把踐行‘一帶一路’視為一種對國家政策號召的響應，致力于促進‘一帶一路’沿線國家的基礎設施建設和經濟發(fā)展，并在這一過程中取得雙贏。”
使命感的催促讓徐工已經先行一步。那么，究竟徐工是怎樣發(fā)力“一帶一路”的呢？
對市場時刻保持著前瞻性與敏感性
就在9天前的5月20日，訪問巴西的國務院總理李克強參觀了在里約熱內盧舉辦的中國裝備制造展覽會。他來到徐工展位前，饒有興致地觀看了徐工的起重機等產品，并聽取了徐工巴西制造有限公司董事長王巖松的匯報。王巖松向李克強總理簡要介紹了徐工在巴西的投資、生產銷售、市場建設和當地化融合情況。聽完后，李總理贊揚道：“徐工集團在巴西做得很好，你們要爭取更好！”
事實上，徐工在巴西的發(fā)展只是徐工海外發(fā)展狀況的一個縮影。一直致力于“服務全球、共創(chuàng)人類美好生活”的徐工從2010年起就已加快了對外投資的步伐，目前在研發(fā)機構、銷售網絡、產業(yè)基地布局等方面初步形成了全球化的布局：在歐洲、美國、巴西和國內的上海、南京等地，徐工建有研發(fā)中心；在德國、美國、巴西、印度等國，徐工建設了生產基地，此外，徐工還收購了三家歐洲公司，包括世界一流的混凝土機械制造商——德國施維英公司；營銷體系方面，徐工現已建立了優(yōu)質而高效的全球營銷網絡，在海外擁有280多個一級代理商，產品覆蓋世界173個國家和地區(qū)，出口金額連續(xù)多年位居國內行業(yè)前列。
如果說徐工的海外發(fā)展是一匹“快馬”，那么“一帶一路”戰(zhàn)略的發(fā)布就是打在馬身上的那支“快鞭”，其為徐工的海外發(fā)展提供了一種更強勁的動力和更明確的發(fā)力點。實際上，在“一帶一路”方面，徐工已經打下了良好的基礎，初步完成了布局。徐工機械副總裁、進出口公司董事長孫建忠介紹說，在“一帶一路”沿線65個國家中，徐工的產品已經出口到了48個國家，出口額占全部出口總額的76.1%；渠道覆蓋了42個國家，一級經銷網點達到80個；擁有烏茲別克斯坦、馬來西亞、波蘭、哈薩克斯坦4個合資和組裝工廠、16個辦事處、300多個服務網點和155個備件網點。
對市場時刻保持著前瞻性與敏感性，是徐工能夠在“一帶一路”方面打下如此優(yōu)良的基礎、搶占先機的重要原因。就在“一帶一路”宏偉戰(zhàn)略剛剛以“粗線條”的形式呈現出來的2013年，徐工就敏銳地看到了烏茲別克斯坦市場在中亞布局中的重要地位，果斷在該國設立了合資工廠。孫建忠介紹說，目前徐工烏茲別克斯坦合資公司運營良好，2014年5月投產，當年就實現了盈利。同時，徐工集團以合資公司為平臺，迅速拓展當地市場，收獲頗豐：2014年出口烏國工程機械產品614臺，在行業(yè)整體出口同比下降8.13%的大環(huán)境下，徐工在烏國出口銷量實現逆勢強勢增長，這不能不得益于戰(zhàn)略的前瞻性與執(zhí)行的果決性。“在沿線國家建設組裝廠，可以充分發(fā)揮合資工廠在‘新絲綢之路’經濟帶上的紐帶作用，并以合資工廠建設為據點和契機，全力向中亞、南亞、東南亞、東歐等市場輻射延伸。這些合資工廠在當地可以享受關稅、增值稅減免等優(yōu)惠政策，極大地提升產品競爭力。”孫建忠說道。
“徐工要靠近客戶搞研發(fā)”
而注重產品的研發(fā)與創(chuàng)新，致力于為當地提供質優(yōu)價廉、符合市場需求的適應性產品，是徐工能夠在短時間迅速贏得用戶芳心的重要原因。
徐工“蜘蛛俠”挖掘機
在徐工“一帶一路”海外行啟動儀式結束之后，27名外交官和與會嘉賓們來到場外參觀徐工的產品。一輛輛起重機、挖掘機如等待檢閱威武的軍人一般整齊列隊，機械臂全部伸出，直指高遠的蒼穹。場地中央，一輛“蜘蛛俠”挖掘機引起了大家的關注，只見它扭動著身軀，四只“腳”時上時下，機械臂靈活地擺動著，起落自如，透露著一種可愛與“頑皮”的味道，似乎在告訴大家，無論多復雜的工況環(huán)境都難不倒它。王民親自為來賓們講解著，看得出來，他的內心充滿著喜悅與驕傲。而這款“蜘蛛俠”挖掘機在某種程度上顯示著徐工在產品研發(fā)和創(chuàng)新上的能力。要知道，徐工的挖掘機五年前才從“零”起步，憑借著“珠峰登頂”的信念和勇氣，攻關團隊不舍晝夜、全速出擊，迅速追趕上來.目前徐工的挖掘機在國際、國內市場都已占有一席之地。
而在拓展海外市場的過程中，徐工不僅注重在海外開設工廠，更注重在當地形成研發(fā)能力。對此，王民曾說，“徐工研發(fā)必須接地氣，也就是要靠近客戶搞研發(fā)”。迄今，徐工已形成北美、歐洲、俄羅斯、巴西、印度等五大海外研發(fā)中心，時刻對接客戶專業(yè)化、多樣化的產品需求，在產品設計階段就提前考慮，真正地介入了產品的設計、生產制造、使用反饋等環(huán)節(jié)，與客戶實現了非常良性的合作關系。
在“一帶一路”60多個國家中，各國的氣候環(huán)境、地貌特征、經濟社會形態(tài)各不相同，差異巨大。為此，徐工充分結合當地實際情況，提供“私人定制”，研發(fā)出了一大批適應性產品。
在俄羅斯等中亞地區(qū)，低溫酷寒天氣較多，產品需求多集中于天然氣等能源領域，為此，徐工專門研發(fā)了QY25K5S和QY50KS LNG等高寒起重機產品；東南亞地區(qū)由于大多數地方施工區(qū)域狹窄，起重機附臂必須放在吊臂底下，才可以適應當地的施工環(huán)境，因此徐工專門研發(fā)了腹置副臂系列專用機型（汽車起重機QY20BY、越野輪胎起重機RT25等），并且加大了空調，全面改進了液壓油等，以更好地適應當地濕熱的環(huán)境。此外，針對泰國道路法規(guī)要求，徐工還研發(fā)了整機重量不超30噸的四橋起重機產品QY30KY；在印度，國家級高速公路的建設正開展得如火如荼，徐工平地機研發(fā)部門人員在對印度進行考察后得出結論：當地客戶對產品的需求主要是滿足當地的工程使用需要，產品應具有極高的可靠性和良好的性價比。為此，徐工在短時間內迅速研發(fā)出了針對印度市場的高可靠性、高性價比的GR150型平地機，而印度客戶在使用后頻頻豎起大拇指；在土耳其，徐工進行了適應性改進后的XR系列旋挖鉆機不僅增強了主機性能，而且配置了高端駕駛室、大屏顯示器及一鍵式輔助動作操控模式等，更好地滿足了當地客戶對操作便捷性和駕駛舒適性的需求……
諸如此類的例子不勝枚舉?？傊慨敳季忠粋€新市場，徐工都會充分考察和了解當地客戶的獨特需求，為之提供稱心如意的產品。經過多年努力，徐工已經充分結合海外不同市場的需求特點，研發(fā)出了一大批切實符合當地獨特需求的適應性新產品——如適應濕熱氣候的東南亞型譜產品，適應寒冷氣候的俄羅斯低溫型譜產品，適應沙塵、干熱氣候的中東型譜產品等等；此外，徐工也全面改進了挖掘機、水平定向鉆、大型裝載機、滑移裝載機、壓路機、汽車起重機等產品的振動噪聲性能，更好地滿足了不同地區(qū)客戶的需求。
正是靠著這種“接地氣”的研發(fā)和貼心周到的服務，如今在世界各地，隨處可見耀眼的“XCMG”和光彩奪目的“徐工金”：在卡塔爾，徐工的產品正在全力參與建設2022年世界杯足球賽場館；在泰國，徐工的產品正在助力該國水電項目建設；在老撾的礦開發(fā)、印尼的鐵路建設、土耳其的管線施工等等項目上，徐工產品都是當仁不讓主力軍，為促進世界各地的經濟發(fā)展，貢獻著力量。徐工集團進出口公司的相關負責人介紹說，在哈薩克斯坦，徐工的產品市場占有率達到80%，超過其他世界知名品牌；南亞菲律賓、馬來西亞、印尼等國，徐工的履帶吊有著明顯的優(yōu)勢；而在蘇丹、卡塔爾等國，徐工產品的市場占有率也非常高。
“與經銷商一家人、一家親”
在中國企業(yè)“走出去”的過程中，如何能更好地融入當地、與經銷商形成密切的關系、增強并保持客戶黏性始終是一大挑戰(zhàn)。在這方面，徐工的成就似乎頗具某種樣本性意義。
就在一個多月前，王民作為“徐工最強推銷員”親率由徐工進出口公司的高層領導和相關區(qū)域國家銷售經理組成的徐工高級代表團訪問中東，十天內先后走訪了阿聯酋、伊朗和卡塔爾三個國家，與當地經銷商一起舉行了近10場客戶溝通會，親自向當地經銷商和客戶了解徐工產品的使用情況，聽取他們對產品在研發(fā)、生產、銷售和服務方面的改進意見，最終帶回了價值超過4億元的采購大單。
王民的“最強推銷員”之行實際上反映出徐工在融入世界不同地區(qū)的積極姿態(tài)。而事實上，這幾年，徐工與海外合作方的關系已經不僅僅停留在“合作共贏”的層次上，更上升到了情感高度——徐工曾提出“與經銷商一家人、一家親”的觀念，并在2014年組織全球十大經銷商成立了行業(yè)內首個海外顧問委員會，形成了利益與風險共擔合作鏈條。當客戶遇到經營困難的時候，徐工就及時提供支持和幫助，而不是僅僅停留在簡單的貿易關系層面：比如當經銷商的團隊力量不足時，徐工就會及時派出人員去做當地化的支持和服務；當經銷商遇到資金困難時，徐工則會通過中信保給予延期、延展，通過信用保險給予他們一些資金的融通，與經銷商共生共長。而這種密切的關懷與支持也使得各地經銷商對徐工打心底產生了認同，將徐工視為自己的“家人”。在烏茲別克斯坦，經銷商巴布把自己看成徐工人，連續(xù)多年進入徐工集團“十佳經銷商”的他，不僅在產品銷售和備件中心建設方面是典范，巴布還利用自己的政府資源和市場關系，牽線搭橋促成徐工挖掘機工廠的建立。巴布的曾祖父曾騎著駱駝到過蘭州，他笑言：“我是騎飛機重走絲綢之路。”為了加強對中國的了解，他還把兒子送到北京學習中文。他說，徐工就是他在中國的家。
駝鈴聲遠去，徐工機械的轟鳴到來
“徐工集團2014年在‘一帶一路’沿線國家收入達到了8.6億美元，占徐工海外銷售收入的60%……我們要力爭三年后在‘一帶一路’沿線國家的銷售收入翻番。”在“一帶一路”海外服務行啟動儀式上，王民雄心勃勃地說道。這番話似軍令一般，讓人瞬間斗志昂揚。
而事實上，“三年翻一番”的目標并非毫無根據。據悉，“一帶一路”建設將為中國工程機械企業(yè)的發(fā)展帶來重要轉機和歷史機遇。隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的持續(xù)推進，各經濟走廊、亞歐大陸等地的基礎建設包含了公路、鐵路、港口、電站等等，未來10年僅亞太地區(qū)基礎設施投資需求便將達到8萬億美元，而按照經驗計算，這將為包括起重機械、道路機械、挖掘機械、鏟運機械、混凝土機械等在內的工程機械產品創(chuàng)造約6400億美元的市場空間。而要想把牢牢把握住這一重大發(fā)展機遇，無疑需要詳盡而清晰的戰(zhàn)略部署。
某種程度上，此次海外服務行啟動儀式可以看作徐工集團全面吹響進軍“一帶一路”的號角。不過，這并非一場向未知市場的“開拔”，而是一次加快了步伐的全面出發(fā)。因為在號角吹響前，徐工已經有了清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃。
在王民的辦公室里，有一個可以自動旋轉的地球儀，他時常會凝視著早已了然于胸的世界上每一個角落，陷入深深的思考之中。而在過去的一段時間里，他常常盯著中亞、東南亞、中東歐等地區(qū)，眼前浮現出那日漸清晰的“一帶一路”路線圖。不久之后，他和徐工集團的其他高層，一起為徐工全面進軍“一帶一路”制定了詳盡的戰(zhàn)略規(guī)劃。
徐工集團副總裁吳江龍介紹說，出口貿易、當地建廠和海外并購是公司實施“走出去”戰(zhàn)略的“三駕馬車”，未來將協同推進并優(yōu)先、重點推進在“一帶一路”沿線國家的布局與市場開拓；而營銷體系、研發(fā)基地、產業(yè)基地，以及金融服務體系的四大建設，是徐工布局“一帶一路”的重要發(fā)力點。
具體來說，在營銷體系建設方面，徐工將持續(xù)完善在“一帶一路”區(qū)域的渠道和網絡布局，尤其是中亞國家和東南亞沿海地區(qū)——計劃在俄羅斯、印尼等國增加6個專業(yè)經銷商，在莫桑比克建立1個辦事處。與之相應，服務體系的建設也在加快——計劃在俄羅斯、阿爾及利亞、斯里蘭卡、柬埔寨國家新建4個備件中心，在美國、澳大利亞、泰國等地新建11個備件網點。在海外工廠建設方面，徐工將結合“一帶一路”項目進展，適時擴建哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦KD工廠；同時在印度、印尼、馬來西亞、土耳其、阿爾及利亞等國家，適時推進KD工廠建設，生產起重機、裝載機、壓路機、挖掘機等市場需求量較大的產品。
而為了將分散在各地的經銷商、制造工廠、研發(fā)中心等一個個“點”統(tǒng)籌凝聚起來，形成強大的力量，徐工還加快了區(qū)域運營中心建設和信息化體系建設。在區(qū)域運營中心方面，吳江龍介紹說，徐工將在阿聯酋、新加坡等國家建立集產品展示、采購供應、培訓和倉儲物流等功能的綜合性區(qū)域運營中心，提供綜合性、高質量的服務能力；而信息化建設主要是搭建海外備件協同管理平臺，實現工廠、進出口公司、海外備件中心和備件倉庫的互聯互通與資源共享。
“目前，徐工正在進一步加強對“一帶一路”沿線國家工程機械市場研究，加強與各級有關政府和央企的交流合作，強化人才、技術和產品儲備，順應市場發(fā)展趨勢，并依照商業(yè)原則，靈活運用境外經貿園區(qū)、工程總承包、第三方合作等多種“出海”模式，做好國內產能與國外市場的對接，更好契合不同地區(qū)尤其是“一帶一路”沿線國家的需求，力求在重點市場、重點產品、重點項目、重點活動上獲得巨大突破。”吳江龍信心滿滿地說道。
就在舉辦海外服務行啟動儀式的同日上午，徐工還舉行了300臺大噸位挖掘機出口發(fā)車儀式。在響徹云霄的鞭炮聲中，在眾多員工欣喜的目光與熱烈的掌聲中，運載著300臺大噸位挖掘機的車隊猶如一條長龍，緩緩駛出徐工集團挖掘機械基地大門。這一輛輛性能強勁的龐然大物代表著中國制造的力量，將被輸送到中東地區(qū)，助力當地工程項目，完成基礎設施建設的重任，促進當地的經濟發(fā)展。
“往昔的駝鈴聲已經遠去，今日我們聽到了徐工機械的轟鳴……面對‘一帶一路’，徐工人已經做好了準備！”徐工機械總裁助理、進出口公司總經理劉建森面對18國使節(jié)、參贊，充滿激情地說道。
而王民的思考，似乎并不緊緊停留在戰(zhàn)略上。在他的心底，始終氤氳著那種濃郁而強烈的責任與擔當情懷。站在來自18個國家、27名膚色各異的外交官之間，他看著主席臺下那一排排精神飽滿、斗志激昂的徐工員工，用飽蘸了自信的鏗鏘語調說道：“徐工愿與世界各國朋友一道，共同推進“一帶一路”戰(zhàn)略合作，以追求卓越的產品品質來服務于全球用戶，來共同造福于沿線各國人民！”在說這話的時候，他的目光中泛起一種堅毅的深邃。這使人想到了天空和遠方。
