某西方發(fā)達(dá)國家海水淡化項目競標(biāo)中：> 無論商務(wù)還是技術(shù)，都已經(jīng)等同甚至優(yōu)于其他競標(biāo)方情況下，為什么我國唯一入圍承包商最終被業(yè)主拒標(biāo)？最主要原因竟是...

　　> 同行競標(biāo)的以色列、德國、西班牙等國公司勝在了哪里？

　　> 西方業(yè)主招標(biāo)書中“任何主設(shè)備不能來自于中國或者其他敵對國家”的條款從何而來？

　　記一次海外高端市場投標(biāo)失敗經(jīng)歷，反思以進(jìn)步。

　　項目背景

　　某西方發(fā)達(dá)國家計劃大力發(fā)展私人電站項目，將私人運營的項目占該國市場的比例從0.5%提高到20%。該國高科技比較發(fā)達(dá)，未來項目大多為工業(yè)園區(qū)供熱和供電的分布式能源項目;該國屬于發(fā)達(dá)國家，以往的基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域普遍由歐美、日韓以及當(dāng)?shù)氐墓窘ㄔO(shè)。

　　我們投標(biāo)的項目為海水淡化工程的配套工程，采用項目融資的方式，業(yè)主自籌20%的資金，剩余向銀行貸款;我方在通過了第一輪資格預(yù)審后，成為同以色列、德國、西班牙和斯洛伐克等國的公司競爭的唯一中國公司。

　　投標(biāo)策劃

　　在招標(biāo)書中，我們對于其中一個條款非常不解:“任何主設(shè)備不能來自于中國或者其他敵對國家”，后通過和業(yè)主的澄清，了解到該條款的背景:

　　該項目擬向當(dāng)?shù)劂y行或其他西方銀行貸款，這些銀行要求電站項目所使用的主設(shè)備需在西方發(fā)達(dá)國家有業(yè)績，或者其他西方銀行已為使用這些主設(shè)備的項目提供過融資服務(wù)。

　　業(yè)主設(shè)置該條款，目的是為了讓所有的投標(biāo)方選擇銀行較易批準(zhǔn)融資的主設(shè)備(bankable)?？紤]到當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計審批、許可申請的要求，通過與當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計公司合作，可使我方在提供安裝技工、申請當(dāng)?shù)卦S可、中國融資支持等三個方面占優(yōu)。業(yè)主的擔(dān)憂是項目融資及投運之后的設(shè)備的性能，我方遂向業(yè)主表示將幫助其從中國金融機(jī)構(gòu)融資，并且提供運行維護(hù)服務(wù)以解決其后顧之憂。

　　問題顯現(xiàn)

　　我方投標(biāo)方式和對方的要求不匹配，在提交初步方案后，矛盾才真正顯現(xiàn):

　　1)與當(dāng)?shù)睾献?/p>

　　中方設(shè)計院在投標(biāo)階段僅給出建筑物的尺寸、基礎(chǔ)形式以及一些簡單的描述，不編制詳細(xì)的工程量清單;而西方設(shè)計公司，都是根據(jù)詳細(xì)的工程量清單，才能制作方案并報價，因此認(rèn)為中方設(shè)計院提供的資料過于簡單，不具備報價條件。

　　2)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)與習(xí)慣

　　中方設(shè)計院長期在國內(nèi)體制下進(jìn)行設(shè)計形成了以下特點:

　　a)中方設(shè)計院在進(jìn)行總平布置時，常常要求業(yè)主按照設(shè)計提供資源(如項目用地)，這種思維在特定資源條件的約束下，很難實現(xiàn);

　　b)中國的設(shè)計院通常在投標(biāo)階段借鑒類似項目的圖紙，對投標(biāo)書中要求填寫的數(shù)據(jù)憑經(jīng)驗進(jìn)行估計，這可能導(dǎo)致項目執(zhí)行時的較多的設(shè)計變更，導(dǎo)致EPC承包商的費用超支;同時也提供不了業(yè)主要求的關(guān)鍵數(shù)據(jù)的計算依據(jù);

　　c)國內(nèi)設(shè)計院都以統(tǒng)一的設(shè)計規(guī)范為依據(jù)，設(shè)計出來的項目同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重;對于個性化要求明顯、對設(shè)計要求較高的項目，若與統(tǒng)一設(shè)計規(guī)范的要求有出入的，國內(nèi)設(shè)計院往往不能適應(yīng)。而歐美的設(shè)計公司在工作中對設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行總結(jié)和優(yōu)化，逐漸形成具企業(yè)自身特點、不斷更新的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，是其自身競爭力的體現(xiàn)。

　　3)設(shè)備供貨能力與性能

　　我國由于過去長期沒有重視在核心技術(shù)研發(fā)上的投入，總體上在設(shè)備性能方面落后于世界一流設(shè)備供貨商。雖然我方對于工程項目建設(shè)的報價是有競爭力的，但考慮項目投運后整個運營期內(nèi)由于性能差異所造成的額外的燃料成本，我方的競爭力不如其他競標(biāo)方。

　　4)團(tuán)隊的執(zhí)行效率與能力

　　初入西方市場的一些中國企業(yè)往往由于設(shè)立海外分支機(jī)構(gòu)申請時間較長，簽證和內(nèi)部管理機(jī)制的響應(yīng)相對滯后拖延，使得業(yè)主懷疑投標(biāo)團(tuán)隊執(zhí)行效率，這使我國企業(yè)在投標(biāo)工程中處于不利的地位。

　　應(yīng)對措施

　　為了提高投標(biāo)方案的競爭力，我們采取了以下六項措施:

　　1) 對于當(dāng)?shù)赝两ǚ职罱K報價依然較高的情況，要求其降價;

　　2) 聯(lián)系國際設(shè)計公司的中國分公司商討設(shè)計工作分包，希望依托其既熟悉歐美通用的標(biāo)準(zhǔn)也了解中國供應(yīng)鏈的特點，要求其在能夠滿足業(yè)主設(shè)計要求的情況下，最大程度地使用中國的設(shè)備;

　　3) 主設(shè)備選用國外供應(yīng)商的設(shè)備，使得我方方案整體性能與其他投標(biāo)方處于相同水平;

　　4) 安排中國金融機(jī)構(gòu)赴項目所在的國與業(yè)主進(jìn)行洽談，努力促成中方金融機(jī)構(gòu)給出融資解決方案;

　　5) 向業(yè)主提供有競爭力的工期和項目總包價格;

　　6) 聯(lián)系中國駐該國經(jīng)商處給該國相關(guān)政府部門發(fā)函尋求支持。

　　投標(biāo)結(jié)果

　　我方的投標(biāo)方案在最后定標(biāo)階段，無論商務(wù)、還是技術(shù)，都已經(jīng)等同甚至優(yōu)于其他競標(biāo)方，遺憾的是最終還是被業(yè)主拒標(biāo)。

　　事后通過回訪和分析，了解到最主要的原因是:

　　中方在投標(biāo)階段對于業(yè)主要求的響應(yīng)速度太慢，當(dāng)出現(xiàn)問題時不能及時響應(yīng)，沒能獲得業(yè)主的信任。建設(shè)工程項目是向客戶提供滿足其要求的定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，不能快速響應(yīng)市場需求、提供優(yōu)于競爭對手的解決方案，就注定會被市場所淘汰。

　　投標(biāo)失敗后的思考

　　投標(biāo)失敗，痛定思痛，引發(fā)我們的思考。

　　根據(jù)市場驅(qū)動來促進(jìn)公司發(fā)展，在遇到問題時，敢于挑戰(zhàn)自己的固有模式，優(yōu)化流程、培養(yǎng)人才、設(shè)立數(shù)據(jù)庫/知識庫積累經(jīng)驗與教訓(xùn)，不斷增強(qiáng)人員的素質(zhì)和管理能力是我們從此次項目投標(biāo)中汲取的經(jīng)驗和教訓(xùn)。

　　1)中國傳統(tǒng)的工程投標(biāo)模式及其形成原因

　　改革開放之后，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，為追求速度，采用諸多“標(biāo)準(zhǔn)化”的設(shè)計規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)。采用“標(biāo)準(zhǔn)化”意味著某種程度上放棄“個性化”，這樣的大環(huán)境造成中國的工業(yè)設(shè)計和投標(biāo)的粗獷和單調(diào)的特點:

　?、?設(shè)計院:由于項目投標(biāo)階段設(shè)計投入有限，很多數(shù)據(jù)靠經(jīng)驗估計，方案較粗;由于一切設(shè)計都在統(tǒng)一的規(guī)范的框架下進(jìn)行，設(shè)計院缺乏進(jìn)一步優(yōu)化設(shè)計的動力，長期以往也缺乏根據(jù)歐美標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的能力;

　?、?設(shè)備制造商:受制于體制，以及國內(nèi)旺盛的市場需求所影響，擅長生產(chǎn)某些量大面廣的產(chǎn)品，對于設(shè)計生產(chǎn)具有特別“個性"的設(shè)備的能力則相對較弱;

　?、?施工、調(diào)試單位:依照國內(nèi)工程規(guī)范進(jìn)行工作，看重項目的實體建設(shè)，對于海外項目執(zhí)行過程中足以被業(yè)主“一票否決"的有關(guān)項目現(xiàn)場的安全、健康和環(huán)境保護(hù)(HSE)以及全過程文檔管理等問題，則重視不足。

　　2)傳統(tǒng)的“中國工程模式"能滿足國際高端市場要求嗎?

　　中國EPC承包商如果選取"中國工程模式"的傳統(tǒng)方法處理一個海外項目，即:中國設(shè)計+中國設(shè)備+中國施工、安裝、調(diào)試，則容易具有以下特點:

　?、?投標(biāo)及執(zhí)行階段無論是設(shè)計院出的方案、數(shù)據(jù)表，還是施工、安裝等單位做的項目文件，都與歐美業(yè)主及融資銀行的要求有一定差距;

　　② 使用的設(shè)備優(yōu)先采用中國制造的產(chǎn)品;

　?、?項目的工期短，但項目建設(shè)的過程管理比較差;關(guān)注項目的建設(shè)移交，而輕視過程中的質(zhì)量保證和文件資料;

　?、?各相關(guān)方僅僅在中國規(guī)范下封閉運行時比較順暢，對外國標(biāo)準(zhǔn)則不適應(yīng);

　?、?對合同的簽訂和管理不嚴(yán)格，當(dāng)發(fā)生糾紛時，受中國傳統(tǒng)文化的影響傾向于通過領(lǐng)導(dǎo)溝通和上級單位協(xié)調(diào)來解決;

　?、?對于跨文化的溝通障礙不夠重視，不善于融入對方的社會;等等。

　　3)為什么“中國工程模式”在西方市場會喪失其傳統(tǒng)優(yōu)勢?

　　西方市場關(guān)注的是項目整個生命周期內(nèi)的收益，將開發(fā)項目作為一種投資行為，因此有以下關(guān)注點:

　　① 更注重設(shè)備的性能，因為這對項目投運后的收益和成本費的影響很大;

　?、?項目開發(fā)最大的風(fēng)險在于建設(shè)期，除項目本身可能面臨的開發(fā)風(fēng)險外，EPC承包商能否按期按要求完成項目并移交至關(guān)重要;為了能夠更好地控制項目執(zhí)行的技術(shù)風(fēng)險，開發(fā)商傾向于采用具有發(fā)達(dá)國家業(yè)績、或者被歐美銀行所融資的世界一流供應(yīng)商的設(shè)備;對于標(biāo)準(zhǔn)，通常希望采用歐美標(biāo)準(zhǔn)和項目所在國標(biāo)準(zhǔn)中較嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，對中國標(biāo)準(zhǔn)接受程度不高;

　?、?項目開發(fā)大多采用項目融資的形式，除20%的資本金外，剩余資金向銀行貸款;即使與業(yè)主簽訂了EPC合同后續(xù)也可能要按照銀行要求再進(jìn)行修改;但項目現(xiàn)場關(guān)于征地、施工水電等資源，業(yè)主向當(dāng)?shù)卣暾堃坏┇@批后很難再追加;

　　④ 為了評估項目是否能按期完成，開發(fā)商及銀行要求投標(biāo)方案做到一定深度，重要的數(shù)據(jù)需要有計算支撐;對于項目的執(zhí)行，希望承包商到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)研后做出項目執(zhí)行計劃(包括工期)，不認(rèn)可憑經(jīng)驗的保證;

　?、?注重項目的過程資產(chǎn);項目的交付物并不只是項目本身，還包括竣工文件、運行維護(hù)手冊等文件資料;

　?、?注重項目在當(dāng)?shù)氐纳鐣绊?，注重環(huán)保、安全、企業(yè)的社會責(zé)任;

　?、?要求EPC承包商具有較強(qiáng)的項目管理能力，在處理糾紛時注重契約精神。

　　4)為何中國EPC傳統(tǒng)的投標(biāo)模式很難體現(xiàn)優(yōu)勢?如上所述，中國EPC傳統(tǒng)的投標(biāo)模式很難體現(xiàn)優(yōu)勢，具體表現(xiàn)在:

　?、?中國設(shè)備與歐美一流供應(yīng)商的設(shè)備有時還有一些差距;因為引進(jìn)技術(shù)的限制，中國設(shè)備在歐美發(fā)達(dá)國家的業(yè)績較為缺乏。另一方面，由于合同高額的違約金，中國的設(shè)備供應(yīng)商若在設(shè)備性能參數(shù)上比較保守，則會進(jìn)一步拉大了差距;

　?、?由于中國的設(shè)計院、設(shè)備供應(yīng)商等在投標(biāo)階段很難把工作做細(xì)，對于業(yè)主的提資要求很難完全響應(yīng)，影響了業(yè)主對于中國EPC能按期完工的信任。

　?、?中國EPC產(chǎn)業(yè)鏈中的各方能夠在中國標(biāo)準(zhǔn)的體系下相互協(xié)調(diào)工作，在IPP開發(fā)商及銀行要求采用歐美標(biāo)準(zhǔn)的情況下，優(yōu)勢難以體現(xiàn);

　?、?中國采用人海戰(zhàn)術(shù)、強(qiáng)化行政手段等手段加大項目執(zhí)行資源投入的做法，有時受制于項目所在國的宏觀環(huán)境，難以施展開來;

　　5)怎么辦?

　　站在開發(fā)商角度換位思考，以項目整體的生命周期為對象，著眼于提升項目管理能力，并且思考在競標(biāo)中如何為業(yè)主提供更多的附加值:

　　① 對于設(shè)計，如果明確業(yè)主要求的設(shè)計深度較細(xì)，應(yīng)考慮與較為熟悉中國供應(yīng)鏈的國外設(shè)計院進(jìn)行合作，利用其對歐美標(biāo)準(zhǔn)以及對中國供應(yīng)鏈的了解，設(shè)計上符合業(yè)主招標(biāo)書要求，設(shè)備上選用性價比高的中國設(shè)備材料作為投標(biāo)方案;對于土建部分考慮使用當(dāng)?shù)卦O(shè)計院;

　?、?對于設(shè)備，選取性能好，價格相對有競爭力的產(chǎn)品，優(yōu)化系統(tǒng)和工藝流程，提升項目的性能水平;

　?、?在項目所在國尋找具有能力的設(shè)備材料供應(yīng)商和施工方進(jìn)行合作，充分利用當(dāng)?shù)毓镜馁Y源，并借以提高在項目當(dāng)?shù)氐挠绊懥?

　?、?作為EPC承包商，最重要的應(yīng)該是自身的項目管理的能力，應(yīng)不斷學(xué)習(xí)世界上先進(jìn)的項目管理知識，搭建IT平臺，建設(shè)符合業(yè)主要求的項目管理流程和制度，積累經(jīng)驗教訓(xùn);替業(yè)主考慮當(dāng)?shù)卦S可申請、稅務(wù)籌劃、與項目周邊社會關(guān)系等方面，注重項目執(zhí)行安全、踐行企業(yè)社會責(zé)任，幫助開發(fā)商提高在項目所在國的口碑;

　?、?樹立市場驅(qū)動企業(yè)管理提升、為客戶提供附加值的理念;投標(biāo)方案的競爭力不僅僅在于工期短、價格低，還在于能夠根據(jù)項目所處環(huán)境量身訂做解決方案，利用中國的融資、技術(shù)工人資源豐富、成本低等優(yōu)勢，為業(yè)主提供增值服務(wù)。

　　上海交通大學(xué)動力工程學(xué)院研究生 陳夏軒

　　上海交通大學(xué)建筑工程學(xué)院教授 林少培